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這是什么意思呢？銅頭：就是不要怕碰得頭破血流，就是要大膽地拜訪，大膽地打電話，勇敢地出擊；鐵嘴：就是千言萬語，到處游說；蛤蟆肚子：就是要有一種寬容的心、平常的心，要受得了氣，要有寬廣的胸懷；兔子腿：就是走遍千山萬水，走村串巷，腿要勤。我們的新聞、廣告、專題、贊助都是這樣跑出來的。

我們這個事業(yè)是“三水換一水”的事業(yè)：口水，汗水，淚水換來可喜的薪水。我們要有“一顆火熱的心；二條不知疲倦的腿；三寸不爛之舌；四層不怕拒絕的厚臉皮；五體投地的敬業(yè)精神�！�

在拉廣告贊助的時候，我們還要做到“四大一小”：膽子大，口氣大，決心大，步子大，脾氣小。

    膽子大：就是大膽拜訪客戶，大膽打電話。不要不好意思，不要顧虛榮，不要怕拒絕，碰釘子。有時別人給你臉色看，有時你用“熱臉去貼別人的冷屁股”是很難過的。但命運總是照顧那些膽大的人。俗話說：“撐死膽大的，餓死膽小的”。只有敢做別人不敢做的事，只有做別人做不到的事，才能得到別人得不到的東西。

我剛在廣州當記者的時候，經常要去采訪一些大人物。比如：董事長，大老板，政府官員。剛開始，也很怕去采訪他們，之前心里總是七上八下的在打鼓。心里越是害怕，越是緊張，就越發(fā)揮不好。后來在深圳參加了許多成功學訓練，心態(tài)得到了調整。每當害怕的時候，我就調整自已，心里想：反正他不認識我，反正不會死，反正不要臉，管他三七二十一，沖上去再說。這樣想了，心里反而不怕了，平靜了，上了場反而發(fā)揮的更好。

    口氣大：不是叫你狂妄自大，目中無人，而是讓你自己要看重自己，正確認識自己，對自己有自信。當然，這些不要露在表面上。你每天要在心里說；我是最棒的，我是最優(yōu)秀的，我一定能成功。你每天在心里大聲說了，叫了，才會充滿自信，才不會害怕拒絕。

   決心大：過去我們做過很多事情，為什么沒做成？可能就是因為沒有決心，中途放棄了。這次不管碰到什么困難，我們一定要下定決心，堅定不移地做下去。不要再讓人說你做什么都沒有恒心，什么都干不成。       

步子大：就是目標要訂的大，起點要高。就是要向成功者看齊，踏著成功者的腳印，大步前進�！耙蝗f年太久，只爭朝夕”。  

脾氣小：拉廣告贊助是一項需要別人幫助和支持的事業(yè)。要得到別人的幫助和支持，就要脾氣小。我們?yōu)榱耸聵I(yè)成功，要心平氣和地處事待人，不要依自己的脾氣做事。

在拉廣告贊助中，會碰到很多不愉快、不如意的事情，比如被人家冷落，在這個時候一定要忍住，忍字頭上一把刀，千萬不要爭一時之氣。俗話說：“忍得一時之氣，解得百日之憂�！薄巴艘徊胶ｉ熖旄摺�，能控制自己情緒的人，才能控制自己的未來。如果有了這些精神，我們在拉廣告贊助中，就能無往而不勝。

二、拉廣告贊助的三只狼

這里給大家講個“狼來了”的故事，這個故事，不是我們在幼兒園聽過的，而是要講來自拉廣告贊助行業(yè)內部的三種“狼”。

第一種“狼”，是披著“狼”皮的羊

在外面，有人把我們AE或拉廣告贊助的業(yè)務員，比作一只“狼”，客戶是一只羊。不管這人比喻是否恰當，但“狼”能不能套住羊，那就要看本事了。我們有些業(yè)務員，剛開始學了一點常識，就認為：做個AE沒什么了不起，于是，自己都還是一只羊，就披著“狼”皮，裝腔作勢，倉促上陣。結果找一個死一個，找兩個死一雙，找一串就死一片，碰得頭破血流，到最后自己都犧牲了。

第二種“狼”，是披著“狼”皮的“狼”

通過一段時間的學習磨練，你有所進步，開始由一只不懂事的幼狼，變成一只發(fā)育不全、體格不壯、經驗不足的狼，說實在的，你的方法技巧還不成熟。于是，你就披著老狼皮走向羊群。這時，也許“瞎貓碰上死老鼠”運氣好，被你唬住，逮住幾只病羊弱羊，做上幾個單。但這時的你，還不是一只真正的狼，還不具備尋找獵物與之搏斗的能力，只不過披上了一層狼皮。因為現(xiàn)在做廣告的人比過去理性多了，不像前些年那么沖動，因為，你面對的客戶都是老板和領導，或者說是成功的人，知識能力都比你強，如果你還是那三腳貓的功夫，就征服不了對方，做不好，也是意料之中的。

第三種“狼”，是披著羊皮的“狼”

隨著時間的推移，經過一段時間的刻苦磨練，經驗積累，這時你強壯了，你不僅有嫻熟的業(yè)務水平，還有一套與人溝通的本領，你變成了一個AE高手，但你又貌似小羊，和藹可親，走進羊群，不知不覺中“羊”就讓你給逮住了。在輕松的環(huán)境中，你緊緊抓住了客戶的需求，一談即成。這就是我們常說的“功夫在詩外”，高手拉廣告是不談廣告的。這也就是我們要到達的境界。

上面所說雖是個比喻，也不一定恰當，但說明一個道理，就是要重視學習，不斷學習，在學習中成長。因為我們這個行業(yè)就是靠學習、靠素質創(chuàng)造利潤的�，F(xiàn)在市場競爭激烈，有很多只“狼”，都想逮“羊”，也可以說我們這個時代是個“與狼共舞”的時代，我們只有把自己真正變成一只真正的狼，我們才不會怕“狼來了”，才能逮住羊。

三、用行動戰(zhàn)勝恐懼和拖延

說實在的，在拉廣告贊助期間，我每天都和自己斗爭，每天都要戰(zhàn)勝自己。因為，每天我都感到很難過，不愿出去，不愿打電話，每當這時，我就說服自己，逼著自己出去，逼自己打電話。我真正感到：一個人最大的敵人不是別人，而是自己，能戰(zhàn)勝自己的人，就能戰(zhàn)勝一切。

在做業(yè)務過程中，經常會出現(xiàn)拖拉的現(xiàn)象。為什么會拖？主要有兩個原因：一是“怕”二是“懶”。

首先是“怕”。有時候辦一件事，要打個電話，找關系，在我們的潛意識里，或多或少地會有些顧慮，心里有些障礙，怕對方說些什么，怕出什么意外，怕自己說不清楚等等。這樣一來，行動上就會不知不覺地慢半拍，慢就是拖。就像打電話，遲遲不動手，拖了一分鐘，又拖一分鐘，猶猶豫豫，反反復復，下不了決心，等你拿起電話撥通的時候，對方不在了。這個時候，你松了口氣，找到了正當理由：對方不在。其實，早打一分鐘，人可能就在那里。比如，業(yè)務員出去拉專題，明明知道單位的領導一般都是在上午九點左右可能在辦公室，過了這個時間，就有可能出去辦事了。但是，我們由于平時的生活習慣，起來晚了，或動作慢了，或因為心里有顧慮，就錯過了這個拜訪的最佳時段，最后雖然人去了，但要找的人卻走了。這時，心里就想：反正我去了，人不在，不怪我。為自己的心安理得找借口。其實，只要我們抓緊一點，快一點，就有可能找到人，就有可能把事辦成。

其次是“懶”。在生活中，我們都有這樣的經歷，有些事，只要改變一種狀態(tài)，稍微調整一下，結果就會截然不同。有時，心里明明知道，但行動上就是不爽快——就是“拖”。比如，晚上睡覺時，夜里，被尿憋醒了，可就是不愿起來，為什么？怕冷，不愿動，寧愿憋得睡不踏實，憋得再難受，就是懶得起來。其實，這個時候，只要起來一下子，就能舒舒服服睡得踏實，睡得安穩(wěn)。

再比如，冬天睡覺，由于被子沒有拉好，會鉆風，感到冷，這時候，只要稍稍作些調整，壓一壓，拉一拉就可以了，但寧可卷縮著睡，就是不動，為什么？還是懶。結果越縮越冷，越冷越睡不著，最后沒辦法，還是只好起來。其實，只要早一點起來，用一兩分鐘不到的時間調整一下，這一晚，就睡得舒舒服服。日常生活的鎖事是這樣，那么，人生目標達成的大事也是這樣。平時小事拖慣了，形成了習慣，遇到大事時，你也就會不自覺地去拖。

由此我想到：拖，小則會延誤事情，大則會影響目標的達成。要達成目標，就要養(yǎng)成快的習慣，想到就辦，也就是成功學中所說的“行動”二字，并且是要立即行動。要能做到“立即行動”，就一定要改掉拖拉的習慣。

凡事都在于一種習慣。成功也在于一種習慣，失敗也是一種習慣。因此，我們做業(yè)務，一定要克服拖延，立即行動！

四、不要放過任何一個機會

一次，我到某市供電局談一項專題業(yè)務，通過交談得知該局長是前不久才調來的，工作還沒開展，更談不上什么業(yè)績，要寫專題基本沒有可能。是草草收場，還是按計劃，把該談的都談完？我采取了后者。因為我想：即然來了，就把該說的都說了，我相信，過程對結果自然有。即使他不做，多了解些情況，也沒有什么壞處，說不定會有什么機會。果然如此，局長聽完我的介紹，非常感興趣，愿意跟我們交朋友，他興奮地對我們說：我們在清欠電費方面希望得到你們的協(xié)助，過一段時間，等我理出了思路，再請你們來。后來，我們果真做成了一單，而且是不小的單。

還有一次，我們給某市做了半個版面專題，談好了價格。但由于文字太多，有些內容刪除又可惜，結果全部排了上去，但已超出預定的版面。超出的版面能不能讓客戶加錢？當時我擔心客戶不會同意，因為是沒有跟客戶商量超出部分的費用。經過思想斗爭，最后還決定跟客戶談加費用的事。誰知，我把理由說完后，對方競同意了，足足比原來定價多得四千元。

由此我想：有些事，如果不做或不說，一點希望就沒有，與其沒有希望，不如碰碰運氣。做了或說了，會有兩種結果，但絕對沒有什么損失，如果做了，就多了一個可能成功的機會。也就是說，凡事要給自己多創(chuàng)造一個機會，哪怕只有百分之一，甚至千分之一希望，但它畢竟是一個有希望的機會，不去努力就絕對沒有。

五、凡事都在一種說法

大家可能聽過“和尚買梳”的故事，我們大家一聽到這個故事，一定會覺得好笑，因為和尚沒有頭發(fā)，他要梳子干什么？在這里，我要告訴大家一個道理，凡事都在一種說法，只要說法到位，一切都好辦。

故事說的是，有三個賣梳子的人，他們都向和尚推銷梳子，結果說法不同，賣出的梳子多少也不同。

第一個賣梳的人，他找到和尚推銷梳子，說：“大師啊，你買把梳子吧”，和尚一聽，說：“我沒頭發(fā)要梳子干什么？”他說：“你雖然沒頭發(fā)，但可以用它來刮刮頭皮，撓撓癢，既舒服又疏通經絡，經常梳也是種鍛練，腦子清醒，背經文記性好啊”。和尚一聽，心想，買把梳子有這么多好處，反正不貴就買一把吧。

第二個賣梳的人，找到和尚推銷梳子，說：“大師啊，買把梳子吧”，和尚說：“我沒頭發(fā)要梳子干什么？”他說：“梳子不僅可以鍛煉身體，清醒頭腦，而且，你梳梳頭表示修整儀容，表示你對佛的尊重，如讓你的弟子在每天朝拜佛祖的時候刮刮頭皮，表示眾弟子對佛的虔誠，更表示你大師對佛的一片深情厚誼�！焙蜕幸幌�，對呀！于是就給他的10個弟子每人買了一把。

第三個賣梳的人，他找到和尚推銷梳子，他說：“大師啊，你買把梳子吧�！焙蜕姓f：“我沒頭發(fā)要梳子干什么？”他說：“你雖然沒有頭發(fā)，但到你廟里燒香拜佛的信徒很多，假如你買把梳子送給他們，讓他們清醒清醒頭腦，看破世間的一切利益得失，恩恩怨怨，向佛的境界靠攏，這樣做表示了佛祖你大慈大悲的心腸，普渡眾生的心愿，那真是功得無量呀！由此，你廟里的香火也會越來越旺�！焙蜕幸宦�，有道理！馬上說：“我買一千把�！�

    這個故事說明，世上的事沒有做不到，只有想不到，事在人為，辦法總比困難多。小辦法小收獲，大辦法大收獲，世上無難事只要肯登攀！

同樣，拉廣告贊助也是一樣。俗話說：“話有三說，巧說為妙”。說法不同，結果完全不同。有時談廣告，對方會說出一條又一條的理由拒絕：“我們這里年初已統(tǒng)一安排，這次不做了。”“現(xiàn)在我們保持低調，等做出成績來，請你來寫”等等，說法不一，但意思就是一個“不做”。這里有些話可能是真的，而有些話可能就是托辭。因為你的話沒有打動他，因為你的話不到位，對方沒有感覺。這時，如果你信以為真，那就大錯特錯，你應該想方設法地繞開話題，談點別的，迂回進攻，最后還是要繞回到你的目標上來。

只要對方沒有下逐客令，你就可以不斷地發(fā)話，引發(fā)對方談話的興趣，盡量讓對方多說。他會說，就好辦，他說的越多，你就越有機會和他拉近距離，越有機會找到他的需求點。一旦發(fā)現(xiàn)了他的需求，就要展示你的溝通技巧，說著說著，沒準哪句話就打動了他。有時往往就是因為某一句話，事態(tài)突然出現(xiàn)“柳暗花明又一村”。

這時，對方就會由原來的嚴肅表情，轉為熱情的微笑，起身給你倒茶、敬煙；由原來“不做”的一副官腔，轉為“怎么做？”的謙卑；由原來漫不經心，不耐煩地應付，變?yōu)榧辈豢纱�，非常熱情的話語，最后他比你還急，詢問：“什么時候做？越快越好�！�

有一年的“兩會”期間，我們到某縣拜訪一位縣委書記，想讓他做一個專題。只見他一臉嚴肅，讓人覺得有點“冷”。但我們并沒有因為這些打鼓退堂，大大方方地說明來意。聽說是搞專題，他漫不經心地說：“像這類專題報道，我們以前都搞過，沒什么效果�！蔽覀儾槐安豢旱卣f：“效果怎樣要看你怎么樣做？不同的做法，效果會大不一樣�！彼�聽到這里，表情馬上變了，不停地點頭“是，是”。  

接著，我們又說：這次“兩會”期間，全國只有七大媒體能夠送材料進人民大會堂，我們就是其中之一。這是一個展示地方形象，宣傳城市品牌的極好機會。

我們又問：“今年你們縣不是有許多重大舉措嗎？不是有全省排名第一的工程嗎？”沒想到，這句話勾出了他的話題，他滔滔不絕地說起去年和今年全縣的變化，說起了縣里的“彩虹大市場”和新竣工的“人民廣場”等引以自豪的項目。于是，我們抓住契機進一步溝通：“如果把你們這些材料送進人民大會堂，讓全國人大代表特別是你們省的代表了解你們縣的發(fā)展，進行招商引資宣傳，效果比平時要好的多，這叫做非常時刻非常報道。另外，這會上還有幾千名中外記者，說不定你的事跡會引起他們的關注，引來許多免費新聞報道�！边@些話，點中了要害，抓住了他們的需求。書記聽后，滿臉燦爛：“好，我們做吧！放在第幾版？”“行，就做一個版�！薄笆裁磿r候可以出來？”就這樣，我們經過由冷到熱的過程，終于確定了一個版面的廣告內容。

六、適當擺點譜、端點架子

在拉廣告贊助的過程中，你要根據自己的身份，適當地擺點譜，端點架子，甚至要有點脾氣，有點性格，不要太

客氣。有時太客氣了，反而別人覺得你沒派頭，不尊重你。人就是這樣，你越是擺譜，他反而看得起你，尊重你。

有一次一位縣領導請我吃飯，在酒桌上，有個局長敬酒，我出于客氣，站起來敬酒，縣長趕快拉我坐下來，輕聲說：“坐到敬就可以了，你叫他全喝掉。”因為你是大報記者，就要擺點架子，不然縣長也沒面子。所以，在公開場合，有時不能太謙虛。我們要時刻想到自己的身份，自己的品牌。不要小看了自己。不要認為謙虛，別人就會尊重你。

有些人當慣了下屬，一副奴才相，因為習慣了對人低三下四，就會在工作生活中，自覺不自覺地流露出這種習氣，讓人看不起。你太客氣了，別人會認為你不像見過世面的人，反而不尊重你，對你的工作不利。但是，擺譜要掌握一個度，過了就適得其反。